אחת ההחלטות הקשות ביותר לכל עסק היא קביעת המחיר (Pricing). רוב היזמים עושים טעות קלאסית: הם מחשבים כמה עלה להם לייצר (Cost Plus), או מסתכלים על המתחרים ומורידים קצת. זו טעות. מחיר הוא לא תוצאה של עלות. מחיר הוא מסר. מחיר הוא סיפור.
פרופסור דן אריאלי ועוד רבים הוכיחו שאנחנו לא רציונליים לגבי כסף. אנחנו לא יודעים כמה דברים "אמורים" לעלות. אנחנו מחפשים רמזים. הנה כמה עקרונות פסיכולוגיים שיעזרו לכם לעצב את המחר (Pricing Strategy) ולמקסם רווחים, בצורה הוגנת וחכמה.
המוח שלנו נתפס למספר הראשון שהוא רואה. אם אתם נכנסים לחנות שעונים ורואים שעון ב-50,000 ש"ח, שעון ב-2,000 ש"ח נראה פתאום "מציאה". יישום: הציגו תמיד את החבילה היקרה ביותר ("Enterprise") ראשונה או בצורה בולטת. היא גורמת לחבילות הרגילות להיראות זולות ומשתלמות. אל תחביאו את היקרים!
הניסוי המפורסם בקולנוע:
אנשים שונאים להחליט. הם ילכו עם מה שסימנתם להם כ"מומלץ". יישום: סמנו בבירור חבילה אחת כ-"Best Value" או "Most Popular" בצבע שונה או עם מסגרת מודגשת. 60% מהאנשים יבחרו בה באופן אוטומטי.
אל תפחדו להיות יקרים. בשוק השירותים (ייעוץ, סוכנויות, SaaS), מחיר נמוך משדר ללקוח: "אני לא בטוח בעצמי", "המוצר שלי נחות", "השירות יהיה גרוע". מחיר גבוה משדר: "אנחנו הפרימיום", "אנחנו עובדים רק עם הטובים ביותר". לקוחות רבים יעדיפו לשלם יותר כדי לקבל שקט נפשי (Risk Aversion). הם לא רוצים את הזול, הם רוצים את הבטוח.
ב-Elya Strategy, אנחנו עוזרים לחברות לבנות מודל תמחור אסטרטגי. לפעמים, העלאת מחיר ב-20% לא רק מגדילה את הרווח, אלא גם מביאה לקוחות טובים יותר.
אסטרטגיה היא לא מילה גסה. היא ההבדל בין עסק ששורד לעסק שצומח. אנחנו עוזרים למנכ"לים לעשות סדר בבלאגן ולבנות מנועי צמיחה צפויים. קבעו שיחת אבחון קצרה (ללא עלות)