חשבו LTV, CAC ואת היחס ביניהם, והבינו האם כל לקוח חדש מכניס יותר ממה שהוא עולה.
המחשבון מחשב ערך חיי לקוח (LTV) מול עלות רכישת לקוח (CAC) ואת היחס ביניהם, יחד עם זמן ההחזר על ה-CAC. היחס הוא מדד הבריאות המרכזי לפני הגדלת תקציב רכישה.
LTV = ARPU × תוחלת חיי לקוח (1 ÷ שיעור נטישה חודשי) · יחס = LTV ÷ CAC · זמן החזר CAC = CAC ÷ ARPU
שני עסקים עם אותו יחס LTV:CAC יכולים להיות במצב הפוך לגמרי. מה שמבדיל ביניהם הוא זמן ההחזר: אם לוקח 18 חודשים להחזיר את עלות רכישת הלקוח, כל צמיחה מהירה תשרוף מזומן גם כשהיחס נראה בריא.
יחס 2.67:1 עם החזר של 7.5 חודשים. היחס מתחת לסף המקובל, אבל זמן ההחזר סביר - מה שאומר שהבעיה היא בשימור ולא ברכישה.
האמת מידה המקובלת בתעשייה ל-B2B SaaS היא יחס של 3:1 ומעלה, וזמן החזר CAC של עד 12 חודשים. יחס מתחת ל-2:1 נחשב סימן לכך שהמודל לא מחזיק, וכל הגדלת תקציב רכישה רק תגדיל את ההפסד.
הכול: שכר צוות שיווק ומכירות, כלים, תוכן וסוכנויות. CAC שמורכב רק מעלות המדיה מייפה את התמונה ומוביל להחלטות שגויות על הגדלת התקציב.
כי הוא במכנה. ירידה מנטישה של 5% ל-4% מאריכה את תוחלת חיי הלקוח מ-20 ל-25 חודשים ומעלה את ה-LTV ברבע, בלי שינוי אחד במחיר או ברכישה.
ברעיון כן, בנוסחה לא בדיוק. בעסק עסקאתי מחליפים את תוחלת החיים בתדירות רכישה ממוצעת לאורך תקופה, וכדאי להיזהר מלהניח שלקוח שקנה פעם אחת יחזור.