מחשבון תמחור למוצר דיגיטלי: מחיר מינימום לפי עלות ושולי רווח, מחיר לפי הערך ללקוח, שלוש מדרגות מחיר, נקודת איזון בלקוחות ואיפה מחיר המתחרה יושב ביחס אליכם.
מזינים עלויות קבועות, עלות לכל לקוח, שולי רווח רצויים וכמה הבעיה עולה ללקוח בחודש. המחשבון מחזיר את הרצפה (המחיר הנמוך ביותר שמשאיר את שולי הרווח), מחיר לפי ערך, מחיר מוצע עם שלוש מדרגות, ואת מספר הלקוחות שצריך כדי לכסות את העלויות הקבועות.
רצפה = עלות לכל לקוח בחודש ÷ (1 − שולי רווח גולמי) · מחיר לפי ערך = כמה הבעיה עולה ללקוח בחודש × החלק שגובים · מחיר מוצע = הגבוה מבין השניים, מעוגל כלפי מעלה למספר שנגמר ב-9 · מדרגות: כניסה בחצי מהמחיר המוצע (לא מתחת לרצפה), מלאה בכפול ממנו (לא מעל הערך ללקוח) · נקודת איזון = עלויות קבועות ÷ (מחיר מוצע − עלות לכל לקוח), מעוגל כלפי מעלה
החלק מהערך שגובים, חצי וכפול במדרגות והעיגול ל-9 הם הנחות של המחשבון, לא נתוני שוק. המספר הכי חשוב כאן הוא כמה הבעיה עולה ללקוח, והוא גם זה שהכי קל לנחש. לכן התוצאה היא טווח לבדיקה מול לקוחות, לא מחיר סופי.
809 ₪ לחודש עם שולי רווח של כ-81%, ו-61 לקוחות לכיסוי העלויות הקבועות. אם אפשר לגייס פחות מ-61 לקוחות בשנה, המחיר או העלויות צריכים לזוז.
שואלים אותו מה הוא עושה היום במקום המוצר: כמה שעות זה לוקח, מי עושה את זה, ומה קורה כשזה משתבש. התשובה בשקלים היא התקרה. בלי שיחות כאלה, הערך הוא ניחוש, וכך גם המחיר.
כי למתחרה יש מותג, בסיס לקוחות ועלויות אחרים משלכם. המחיר שלו מראה מה הלקוח רגיל לראות, ולכן המחשבון מראה איפה הוא יושב ביחס לרצפה ולמחיר המוצע, אבל לא בונה ממנו את המחיר.
זה עיגול של המחשבון, כדי שהמדרגות ייראו כמו מחירים ולא כמו תוצאה של חישוב. אם המחירים בשוק שלכם נראים אחרת, עגלו כמו שמקובל אצלכם. הרצפה לא משתנה.