מחשבון NDR ו-GRR לחברות SaaS: הזינו הכנסה חוזרת בתחילת התקופה, הרחבות, ירידות ונטישה וקבלו NDR, GRR ו-Quick Ratio, עם המרה משיעור חודשי לשנתי והסבר.
NDR (Net Dollar Retention) מודד כמה מההכנסה החוזרת של הלקוחות הקיימים נשארה בסוף התקופה, כולל הרחבות ובניכוי ירידות ונטישה. GRR מודד את אותו הדבר בלי ההרחבות, ולכן הוא לעולם לא עובר 100%. Quick Ratio משווה את ההכנסה שנוספה (לקוחות חדשים והרחבות) להכנסה שאבדה. המחשבון מחזיר את שלושתם, וממיר שיעור חודשי לשנתי.
NDR = (הכנסה חוזרת בתחילת התקופה + הרחבות − ירידות − נטישה) ÷ הכנסה בתחילת התקופה · GRR = (הכנסה בתחילת התקופה − ירידות − נטישה) ÷ הכנסה בתחילת התקופה · Quick Ratio = (הכנסה מלקוחות חדשים + הרחבות) ÷ (ירידות + נטישה) · בתקופה חודשית, השיעור השנתי = השיעור החודשי בחזקת 12, בהנחה שהקצב נשמר
כל המספרים צריכים להיות של אותם לקוחות ושל אותה תקופה. לקוחות שהצטרפו באמצע התקופה לא נכנסים ל-NDR ול-GRR, רק ל-Quick Ratio. ההבדל בין NDR ל-GRR הוא ההרחבות: חברה עם NDR גבוה ו-GRR נמוך מאבדת הרבה לקוחות ומפצה על זה בשדרוגים של אלה שנשארו.
NDR של 104% ו-GRR של 92%: הלקוחות הקיימים מכניסים יותר מבתחילת השנה, אבל 8% מההכנסה שלהם יצאה, וההרחבות הן שכיסו על זה.
GRR מודד רק כמה הכנסה נשמרה מהלקוחות הקיימים, בלי לספור הרחבות, ולכן הוא 100% או פחות. NDR כולל גם את ההרחבות והשדרוגים, ולכן יכול לעבור 100%. GRR מראה כמה אתם מאבדים, NDR מראה את התוצאה נטו מהבסיס הקיים.
אין מספר אחד שנכון לכל חברה. NDR מעל 100% אומר שההכנסה מהלקוחות הקיימים גדלה גם בלי אף לקוח חדש. מתחת ל-100% הבסיס מתכווץ, וכל לקוח חדש קודם ממלא את החור. ההשוואה הכי שימושית היא שלכם מול עצמכם, רבעון אחרי רבעון.
כי הבדל קטן בחודש הופך לגדול בשנה. NDR חודשי של 99% נשמע כמעט מושלם, אבל אם הקצב נשמר זה כ-88.6% בשנה. ההמרה מניחה שהקצב לא משתנה, ולכן היא כיוון ולא תחזית.